如何跟踪自己的客户
2017/09/07
对展览会认识的客户、来公司参观过的客户、来电咨询的客户、做过方案的客户都需要进行后续的及时跟进，对以前做过订单的客户，也需要按期进行电话跟踪。大致流程如下：
一、了解自己的客户
对客户进行跟踪之前，通过互联网、114等查到的客户资料一定要认真阅读，用笔记下来，对于以后整理客户资料非常重要。只有了解了客户的一些基本资料以后，进行跟踪才可以有的放矢。
1、利用互联网进行搜索
（1）客户的基本联系方式
（2）客户公司的简介
（3）客户的产品或者经营的范围
2、 行业引路人，避免走弯路
（1） 在本行业具有一定影响力和声誉良好的人士
（2）在本行业对技术和市场具有深刻认识的专业人士
（3） 在本行业有广泛的人缘的人士
3、 黄页、电话号码薄
4、工商企业名录
5、非竞争产品的销售人员
6、客户推荐
7、企业的广告
8、展览会
9、 专业性行业杂志
10、专业性网站（阿里巴巴、慧聪网、环球资源、中国制造等）
二、 了解你的竞争对手
为什么客户要购买我的产品，而不是竞争对手的？所以，必须了解对手。因为每一个企业都在某个行业环境里生存，在这个行业里，有许多参与竞争的公司，所以我们必须了解市场，了解竞争对手，这样才能制定销售的策略。
当发现竞争对手的服务比我们好时，我们就想办法提供更好的服务给客户；当发现客户想以更低的价格买到更好的产品时，我们就提供比竞争对手更吸引人的价格；当我们的产品吸引了更多的客户，就表示我们在销售额方面超过了竞争对手，从而提高了总体的利润，扩大了市场占有率和公司规模。
三、给所要跟踪的客户进行分类
我们对客户的跟踪所花费的时间也有不同，如果选准客户，我们会很省力，而如果没有选准客户，我们在这个客户身上投入的时间和精力就会白费。
对潜在的客户进行分类：
A类客户---有需求、有资金、是决策者。
B类客户---A类中三个条件只具备两个
C类客户---A类中三个条件有两个不具备。
四、确定为每类客户跟踪和服务的频率及每次跟踪的时间
A类客户每周联系一次，每次20分钟
B类A类客户两周联系一次，每次15分钟
C类客户每月联系一次，每次10分钟
五、把握成交的适当时机，及时促成购买
当成功找到了决策人，了解并分析了客户的需求，回答了客户的各种困惑后，就要捕获一些购买信号，提出成交。
六、了解客户的购买信号，把握成交时机
整个销售的过程中，要留意客户的购买信号，及时跟进，达成成交。购买信号有以下一些：
1、当客户很关心产品和服务的细节时（付款方式、交货期、赠送的产品、免费的服务等）
2、在客户不断的表示同意时
3、当客户对有关较后程序的提问时，比如付款、运输、制作周期、安装调试需要的时间等，可以表明客户已经有了采购欲望，就要紧追不舍了。
七、客户跟踪中的礼节：
与客户进行后续的电话跟踪时的基本原则是：简明扼要、切记啰嗦。应注意以下几点：
1、打电话的时间：（不要在别人休息的时间、用餐的时间、节假日打电话）
（1）双方约定的时间
（2）对方方便的时间
2、通话的长度：
通话三分钟原则，宁段勿长。切忌不能长时间地煲电话粥；
3、打电话前准备好要说的话题，礼貌用语、需要记录的纸和笔；
4、挂电话礼节：永远让客户先挂电话。
八、做好客户跟踪记录和跟踪的总结工作
经常总结跟踪过程中做得好的方面和做的不好丢失客户的原因，这样才可以不断进步。
